Nº 094

VENDA MUNDIAL DE PESTICIDAS EM 2004 – Fonte: revista AGROW EMPRESAS US$ Bilhão EMPRESAS US$ Bilhão Bayer 6,12 FMC 0,70 Syngenta 6,03 Cheminova 0,68 Basf 4,14 Nissan Chem 0,39 Dow 3,36 Kumiai Chem 0,37 Monsanto 3,18 Ishihara S. Kaisha 0,36 Du Pont 2,21 Sipcam 0,34 Makhteshim-Agan 1,35 Nippon Soda 0,33 Sumitomo Chem 1,30 Nihon Nohiyaku 0,32 Nufarm 1,06 Crompton 0,32 Arysta 0,79 Hokko Chem 0,30 INTRODUÇAO As indústrias de pesticidas através da tecnologia ajudam a dominar as pragas que disputam alimento conosco. Como é da natureza de qualquer negócio, neste também há constante movimentação impulsionada por disputas entre as empresas. Desse entrechoque de aspirações legítimas e ambições gananciosas se forma o mercado. Hoje, de modo simplista, podemos dividir o mercado em grandes empresas de R&D (abreviação inglesa para pesquisa e desenvolvimento) e empresas copiadoras (ditas de produtos genéricos). É claro que existem algumas poucas interfaces, como companhias menores de R&D e grandes empresas copiadoras. As empresas com faturamento anual acima de US$ 300 milhões compõem as 20 maiores em escala global; e, destas, 9 faturam acima de US$ 1 bilhão. É esse time de empresas que defende a ferro e fogo o território mercadológico conquistado. Vamos repassar aqui em 3 editoriais, as estratégias mais empregadas para dificultar o avanço de concorrentes menores que tentam emergir aqui e ali. Não é leitura recomendada a formandos interessados em trabalhar em uma dessas grandes empresas. As estratégias utilizadas são variadas; neste editorial vamos tratar só das tacadas comerciais: REDUÇÃO DE PREÇOS O preço de um novo ingrediente ativo tende a ser o mais alto possível, nos limites do contexto do tabuleiro mercadológico, para atender o anseio dos acionistas e para que a empresa possa reinvestir em pesquisa e desenvolvimento. Mas, a sociedade colocou freios temporais, ditando 20 anos de exclusividade, não mais. É uma corrida para ganhar o máximo possível, pois quando o fim desse período se aproxima, é preciso rever a situação e refazer as contas. Os malditos empresários copiadores de inventos ameaçam compartilhar o mercado. São abutres que ficam de olho no fim das patentes para bicar o gordo lucro, até então de um dono só. Miseráveis! Bem, o jeito é reduzir o preço, de forma que desestimule alguns desses rapineiros. E, esse controle de preço vai sendo feito com a mão no dial de ajuste fino, conectado aos acontecimentos do mercado, atentando para uma redução tão pequena quanto possível. PRAZOS DE VENDA Em países com altas taxas de juros nos empréstimos bancários, como é o caso brasileiro atualmente, as grandes empresas vendem seus produtos a prazos de safra, ou seja, os agricultores pagam os pesticidas após venderem suas colheitas. Os juros cobrados são bem convidativos, bem abaixo dos juros dos bancos. As empresas de menor capital não conseguem competir contra esta estratégia de poderio econômico e diminuem sua participação no mercado. E a concorrência vai minguando! CONTROLE DO SUPRIMENTO DE MATÉRIAS-PRIMAS Paralelamente, é possível usar os poderosos tentáculos da grande e global empresa para controlar as matérias-primas ou produtos químicos intermediários chaves. Se a matéria-prima é rara ou se a fabricação do intermediário é limitada a poucos fornecedores a tarefa é relativamente fácil. Para quem tem poderio financeiro, bem entendido. ADQUIRINDO OU FORMANDO NEGÓCIOS DE GENÉRICOS Nos anos 90 as empresas de R&D passaram também a adquirir um negócio de genérico já estabelecido em mercados expressivos para o produto em questão, e, assim, evitar um desgaste de preço muito rápido para o seu produto recém entrado em domínio público. Ou, passaram a formar um negócio próprio de genéricos. Você passa a ser seu próprio concorrente, o que lhe dá conhecimento e vantagem contra os terceiros e quartos e quintos concorrentes que poderão surgir. VENDA DE PRODUTO COM PATENTE EXPIRADA Quando um produto, entretanto, não tem mais um importante interesse para a empresa de R&D (ela pode estar preparando um produto substitutivo, ou a derrocada de preço é muito previsível, por exemplo), ela pode optar por vender o produto a companhias de genéricos. A negociação pode envolver fábricas e direitos regionais ou mesmos globais. No próximo editorial: A arte da dominação - Parte II – jogando com a regulamentação.